Мнение эксперта // Эксперт-психолог

  АНОНС: Почему человек стремится к совершенству, идеалу? Почему новое всегда привлекательно? Зачем оказывать психологическое давление? Какие способы и средства психологического влияния наиболее часто используются? Почему мы не замечаем оказываемого на нас влияния? На что нужно обращать внимание, чтобы избежать вредного воздействия? Чем опасно психологическое давление?

  ВОПРОС: Почему человек стремится к совершенству, идеалу?
  ОТВЕТ: Психика человека настроена на поиск лучшего и более ценного, поэтому все новое привлекательно для нас как потенциально лучшее. Эффект новизны. Он часто применяется в рекламе и в смежных областях для привлечения внимания. Привлек внимание - считай, что продал. Реклама, по сути, работает на запоминание продукта. На момент выбора, принятия решения в памяти всплывает запомнившееся название. Наше восприятие - это передовые рубежи того, что будет нами впоследствии воспринято, удостоится пристального внимания и подробного рассмотрения. Именно сюда и направляется воздействие для оказания влияния.

  ВОПРОС: На что оказывается психологическое давление, чтобы повлиять на выбор человека?
  ОТВЕТ: В этой статье мы не будем рассматривать способы воздействия рекламы, а остановимся на способах оказания воздействия одной личности на восприятие другой личности в целях оказания на нее влияния в корыстных целях. Почему только в корыстных целях? Потому что всяческие удавшиеся мошеннические мероприятия (конечно, по отношению к нам) очень нас огорчают. Итак, как массированная реклама, так и старания отдельной личности не могут миновать бастионов нашего восприятия. Что же это за бастионы? Это фильтры нашего восприятия, оценочные установки, т.е. собственные определения что хорошо, а что плохо. Не оказав существенного воздействия на оценочные установки, невозможно повлиять на чье-либо решение в свою пользу. Необходимо эти бастионы разрушить.

  ВОПРОС: Какие психологические средства влияния для этого чаще всего используют?
  ОТВЕТ: Наипервейшее средство - количество повторений. Сто раз скажут про красное, что оно черное - засомневаешься, начнешь приглядываться. Что делать, повторение - мать учения. Это метод расшатывания убеждения. Не зря не рекомендуют навешивать на детей ярлыки. Если ребенку талдычить: «Ты плохой, ты плохой» - обязательно поверит. Поэтому для того, чтобы повлиять на ваше решение, нужно много раз повторить - это плохо или это хорошо, в зависимости от того, что требуется, для того, чтобы вы отдали или взяли. Например, примеряете вы в магазине одежду, а продавец беспрестанно нахваливает – «как идет», «как хорошо сидит» и так далее. Не похвалишь - не продашь. Или, наоборот, чтобы вы расстались с нужной вещью, нужно ее как следует охаять – «да зачем тебе», «да немодно», «достоин лучшего». Это довольно грубый и простой метод. Своего рода стенобитное орудие. Надо бить и бить в одно место до образования бреши в убеждениях, чтобы в брешь продвинуть свое мнение.
Есть более тонкие средства - это посеять сомнения в правильности убеждения. Ваш собеседник в разговоре с вами поддерживает стойкую неуверенность, произнося – «ну я не знаю», «не уверен, что так», «я очень сильно сомневаюсь», «вряд ли», «мне кажется, так не бывает» и тому подобные выражения. А затем подводит вас к необходимости стороннего компетентного мнения, говоря – «давай спросим и разрешим наши сомнения», а затем ведет вас к подготовленному человеку, представляя его экспертом, и тот радостно заявляет, что вы ошибаетесь. Например, к гадалке. Это средство скорее напоминает троянского коня, где активная роль предоставляется вам – вы сами втаскиваете этого коня (мнение «эксперта»), из которого выскакивают «вражеские» убеждения, разбивающие ваши собственные ценностные установки «в пух и прах».
Следующее средство еще более изощренное и относится к разряду деморализующих. В данном случае оказывается воздействие на эмоциональную сферу, используя ваши же эмоции как рычаг, чтобы вы отказались от своего убеждения или, напротив, согласились с убеждением другого человека. Это решение, о котором говорят – «принято в сердцах», «сгоряча» и тому подобное. Как разворачиваются события в данном случае? На уровне принципиальной схемы используется какая-либо эмоция. Например, у меня есть вещь, интересующая другого человека.
Используется эмоция гнева. Он (заинтересованный человек) начинает меня всячески подначивать, называя жадиной, мол, снега зимой не выпросишь, да за копейку удавишься и тому подобное. Пока я, в конце концов, рассердившись, не брошу в него этой вещью и не крикну: «Да подавись ты!» Т.е., так или иначе, изъявлю свою волю, и он на законных основаниях получает желаемую вещь во владение.
Эмоция радости. Меня начинают всячески расписывать, какой я хороший человек - да все, мол, знают, что мне для другого ничего не жалко, да для меня пустяк, а он вечно благодарить меня будет, пока я, совершенно счастливая, не отдам эту вещь ему.
Эмоция страха. Меня надо напугать так, чтобы я отдала ее по доброй воле. Например, порча на ней. Или говорят, что это растение выгоняет из дома мужчин. Вещь привлекает ненужное и опасное внимание. Ядовитое, вредное, брось сейчас же. И, вообще, деньги портят характер.

  ВОПРОС: Есть ли общее во всех этих используемых методах влияния?
  ОТВЕТ: Во всех вышерассмотренных средствах влияния имеется общий стержень – соотношение того, что мы имеем с тем, что хотим иметь. Причем, имеющееся у нас всегда нехорошо, его всегда нужно бросить и обменять на лучшее, новое, престижное, модное, близкое к идеалу. Таким образом, формируется потребительское поведение, как непрерывный процесс совершенствования, стремление к идеалу. И пока мы несемся на всех парах к новому идеалу, утрачиваем вполне годное и приемлемое непосредственно для нас. Например: «Твой муж недостоин тебя!» Пока гонялись за идеальным, неидеального из-под носа увели. Что имеем, не храним – потерявши плачем. А действительно ли мы так идеальны? Не будет ли идеальное проявлять наше несовершенство?

© 2011-2012 Электронный журнал «Эксперт.com». При использовании материалов сайта гиперссылка на www.экспертком.com обязательна.
Условия использования материалов // Правила заимствования контента